你以為你是賣東西，其實你要搞清楚誰在買東西，誰在采購螺絲工業(yè)品？是一個人嗎？不是，工業(yè)品采購一般是5個人在購買，準(zhǔn)確講，是5個角色，比如一個機械廠要采購裝配生產(chǎn)線上的螺絲，具體有哪5個人在采購呢？

1、發(fā)起者

就是對于螺絲需要采購的發(fā)起的角色，一般工廠是生管，就是負責(zé)生產(chǎn)管理的人，對于在下一個周期的生產(chǎn)計劃有了清單，這下一個周期可能是一周，也可能是一個月，根據(jù)工廠的實際管理而定。這個發(fā)起者，就是內(nèi)部需求的發(fā)起者。

2、采購者

這個一般供應(yīng)商打交道比較多，就是采購下單的人，雖然有些大的公司在此之前還有供應(yīng)商管理部門來進行供應(yīng)商資質(zhì)的評估、審核，但日常打交道基本上是采購部門。

3、決策者

這個決策者就是最后拍板的人，根據(jù)公司規(guī)模大小，采購產(chǎn)品的重要性程度，這個決策者在小的公司就可能是老板，大一點的就可能是供應(yīng)商管理部門負責(zé)人和某個副總經(jīng)理來做采購決策。這個決策不一定每一筆，但框架協(xié)議，包含價格條款、結(jié)算方式、質(zhì)量條款等一般都還是高層來負責(zé)。

4、使用者

使用者是誰呢，就是用螺絲的人，車間裝配的車間主任、班組長甚至一線工人，都是使用者，都對這個產(chǎn)品的采購開始，起到反饋作用。在有些工廠，有時候，可能使絆子的可能就是使用者，比如說產(chǎn)品不好用，畢竟決策者自己不會去擰螺絲。

5、影響者

這個籠統(tǒng)來說，就是對于采購決策有影響的人，小一點的公司，老板娘、小舅子都是影響者，大一點的，財務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、項目工程師、甚至外部請的顧問，也都可能是影響者。

所以這5個「者」關(guān)注的側(cè)重點都不一樣，和個人消費者買個東西自己花錢自己說了算不同，工業(yè)品至少有上面的5個角色在左右，你說搞關(guān)系，只搞一兩個人是肯定不夠的。

你如果作為一個五金緊固件行業(yè)的從業(yè)者，建議你每年6月到上海的國家會展中心，全球緊固件三大緊固件展之一的“上海緊固件專業(yè)展”，簡稱FES展就有1000多家緊固件的制造企業(yè)及配套企業(yè)。

雖然搞人際關(guān)系是對企業(yè)營銷的基礎(chǔ)功，但在基礎(chǔ)功之上，那就要比拼知名度了，也就是專業(yè)術(shù)語里的品牌影響力。因為工業(yè)品的同質(zhì)量化其實比較嚴(yán)重，特別是標(biāo)準(zhǔn)品，大家一樣的材料、一樣的設(shè)備、一樣的工藝過程，你也不能把螺絲搞出新花樣，都有標(biāo)準(zhǔn)的啊。但品牌影響力差距就大很多了啊，你看這幾年在鉆尾釘這樣的流通型通銷產(chǎn)品，大和鉆尾釘在品牌上的投入是有目共睹的，那么單價比同類多賣三五個點就很正常，而且還經(jīng)常供不應(yīng)求，經(jīng)銷商都是現(xiàn)款提貨。

相反，你要把螺釘成本下去三五個點是非常難的，因為搞工廠的你能省誰也不傻，但成本是有底線的，你再省也有底。其實這種案例還有不少，每年6月在上海緊固件專業(yè)展上，為什么都有那么多企業(yè)花錢去做品牌推廣，做特裝，有的還請樂隊，請模特，派禮品，這對于不論是經(jīng)銷商還是最終的使用者、決策者等5個角色都有影響力，如果達到在用戶端更一致的品牌美譽度，那就等于“統(tǒng)一思想”，這才是工業(yè)品品牌的魅力所在。